La escasez es un elemento que funciona bien en las estrategias de ventas (online). Tan bien, que en muchos casos cuando ves mensajes como «Últimos ejemplares», «Oferta limitada», «Sólamente quedan 3 ejemplares»… no corresponde con la realidad.
El principio de escasez es un truco persuasivo que en el marketing regularmente se aplica para influir en las decisiones de compra de los consumidores recurriendo a la exclusividad, la no disponibilidad y la urgencia.
Prueba con dos cajas de galletas
En un centro comercial de Estados Unidos se colocaron sobre una mesa dos cajas con galletas para ofrecérselas al público.
Daba la impresión de tratarse de la promoción del producto, pero en realidad se trataba de una investigación sobre actitudes: una de las cajas permanecía casi llena, y la otra con apenas con dos o tres galletas, como si se estuvieran acabando. “¿Cuál es la que sabe mejor?”, preguntaban los encuestadores a cada persona que probaba las galletas.
A la mayoría de la gente le gustaba más la galleta de la caja que se estaba acabando. Cada hora las cajas se intercambiaban de posición y los resultados se mantenían iguales. Un detalle: las dos cajas contenían el mismo tipo de galletas; la única diferencia era la aparente escasez de una de ellas.
